安阳全丰周国强:植保未来是服务商和品牌服务商之争

来源:宇辰网 作者:彭辉 时间:2018-01-04 分享至:
[宇辰导读]植保现在更多的是眼球秀,谁飞得好看、谁RTK、谁大数据……

无人机植保领域发展到现在,已经从产品竞争、价格竞争、发展到服务竞争、应用成本竞争。

盈利难,就像“蜀道难”。

如何看待这样的现状、未来的走向应该是怎样、盈利的问题该如何解决?

植保现在更多的是眼球秀


周国强说话简洁明快,尤其是在涉及到无人机植保的问题上。

作为安阳全丰总经理,他说自己见证了这个行业从无到有,从小到大的过程。现在,在具体的应用中,“我们把电机定位为枪,油机定位为炮。电动的一般给小团队用,专业化组织我们一般还是建议用油机。我们有个预判,就是认为植保是先电后油、油电并存、三七作业。”周国强说,电机维护比较简单,上手也比较容易,油机在作业效果和作业效率上有优势,但它对操作人员要求比较高,需要专业人员。在他看来,之所以植保这几年能快速发展,一是技术上的进步,另外一个是中国这几年没有大的病虫害的爆发,所以现在还看不出设备的差异性。“谁的设备好谁的设备差,谁打得好谁的不好,感觉大家都差不多。”而从另外一个角度看,“植保现在更多的就是眼球秀,谁飞得好看、谁RTK、谁全自主、谁断点返航、谁大数据,其实这些东西,都不是农民需要的,农民只需要打的效果好,能增产。植保抛开现象看本质,就有两件事,一个是效果好不好,第二个是作业效率,就是用设备的人能不能赚钱。”

安阳全丰总经理周国强/图 来源安阳全丰

而从植保市场上来说,周国强说目前赚钱的基本是小团队创业队伍,“一两个人不算工资的,一个月挣五千就挣了五千,大部分专业化组织现在还是亏损。”之所以如此,道理很简单,主要是作业效率还不够高,比如一天作业两三百亩,没法盈利,但如果一天作业可以达到五百亩,盈利可能就产生了。除了作业效率的问题,不能赚钱的原因,还在于相应的保障要求、以及使用成本的高企,“一个电机,后面有充电的,有运电池的,还有配药的,它没有形成一个体系,所以总体上使用成本高。要克服这个,就必须要以大载荷、长航时、高效率的设备作为未来的发展方向。”这也就是安阳全丰为什么要定位先电后油、油电并存、三七作业的原因所在,“大载荷的飞机出来后,可能一天有一千亩两千亩的作业效率,可以去取代低效率的设备。”

周国强说,植保领域现在只是一个开始,某种层面无人机需要和有人机以及地面的自走式喷洒机械进行竞争,其中有人机的作业效果和无人机比要差了很多,但效率却比无人机高。而从另外一个角度说,有人机可以做多大,无人机其实就可以做多大,随着技术的进步,未来大载荷的飞机一定是方向,需要专业化的人员去操作。其次是关于喷洒的问题,“现在一个喷头打天下,还没有形成真正的植保作业用药的标准,这个未来也要有很多路要走。”

有关用药标准的难度,周国强表示,根据不同作物、不同的生长阶段、有不同的用药方法,即便是同一天,用水量可能也是不一样的,同样的500毫升,如果早上有露水、温度低,可能300毫升200毫升就可以打一亩地,但是在八点九点以后,气温上来,这个时候就要增加用水量,这些东西都需要深入第一线去看,“为什么同样的药有时候在早上打比中午打要好,它是有道理的。”有关植保用药方面的经验积累,在他看来并不比某些设计简单。就植保目前的现状而言,他认为现在做的只是有关“飞”的问题,后期要怎么打得好,里面还有很多的文章要做,需要长时间的积累,包括但不限于飞机跟药剂的匹配、药剂跟用水量的匹配、不同的作物它的使用方法也是不一样的等等。

拼价格是不明智的方法


解决了诸如飞行喷洒的问题,也并不意味着就是真正意义的与植保结合,之所以这样说,是因为飞行方案和作物的生长周期以及所有的种类是有关系的,周国强说,每一个作物都有不同的飞行方案,这样变成一个固化下来的公式,比如水稻两叶期的时候用药量是多少,六叶期用药量是多少,不同温度下的用药也不同,还有小麦、玉米、大豆、花生……

“现在还没有体现出这些东西,所以说现在只是植保的初级阶段,但是在这两三年植保一定是进入了一个竞争期。”周国强说,现在大家都在拼价格,这个方式在他看来其实是一个不明智的方法,因为在农业应用当中,不管是农业机械还是农业药剂、农业种子和化肥,一般来说卖得最贵的最后才是卖的最好的。这两年国外的农药在中国的快速发展也证明了这一点,原因就在于你之所以用的好,能够很好的增产增收,提高投入产出比,是因为有人去给你做专业指导,在价格知道的情况下去给你做服务,而服务是需要成本的,所以在他看来降价是一种不负责任的态度,因为如果你做不了服务,很可能只是把飞机卖完了,不给做售后,出现问题时可以找一堆理由。“从根本上说飞机的售后应该是零距离对接,飞机一旦坠毁以后,马上就能拿到备机,而不是说24小时48小时再把飞机送回来,因为农业应用就是争分夺秒,作业周期最多五天,甚至三天,如果你48小时(才送回来),两天都过去了,还有什么效率呢?”周国强坦言,这里面显然还有很多事情需要做好,但“在这领域里,真正做农业的人并不多,其他的是什么呢,懂飞机的不懂药,懂药的不懂飞机,两个很难融合到一起去。”

值得一提的是,现在包括杜邦、先正达、全丰、广西田园、威远都开始了在药剂使用方面的研究。“研究药,更重要的是研究作业的方法。有了药还不行,怎么打?不是说把炮、枪给你了,你还要有进攻的队形、防御的队形对不对?”他坦言这条路真的很长,现在的无人机一天作业三百亩四百亩,未来的一定是一个人一天六千亩或者一万亩这样的作业方式,这样才会有真正的盈利能力,“一天做6000亩,即便3块钱一亩地,也会有很好的利润,现在搞到10块钱一亩,大家也不挣钱,还有人有5块、6块、7块去接单。”周国强说,一般杀价的都是才进来的,没活干,就低价揽活,结果把整个市场都搞得怨声载道。当然这对于整个行业来说,也并非意味就是坏事,因为没有竞争就没有科技的进步,既然七八块钱一亩不赚钱,企业就要花心思了,研究怎么来提高生产效率,一旦专注考虑到这个,设备才会进步。“我们们现在的油机,换了最新的控制系统以后,一天可以打700亩。马上还会出一款飞机,一天1000亩起的作业量,后面我们还搞了更大载荷的油动机,一天作业在1000亩到2000亩之间。”

全丰植保机/图 来源安阳全丰

周国强说,现在做40公斤的电动植保无人机其实简单,但用电机做,可能就飞七八分钟,很难把药有效均匀地打到田里去,基于续航能力,电动机现在基本上卡在10公斤左右,“我们去实测时15到20公斤的,电池是件很痛苦的事。”这也是安阳全丰为什么从最开始做油机,后来做电机,但不放弃油机,而是要做更好的油机的缘由。即便是油机相对电机贵了一倍,但考虑到作业效率,其实并不贵。在他看来,大家现在没看懂这个,老百姓在不懂技术的时候,先买便宜的入手。但入手之后就会发现作业效率不够高,最终会选择作业效率更高的飞机,来实现盈利,“未来的趋势实际上是很明朗的,就是大载荷、长航时、高效率的飞机最终会脱颖而出,而不是最便宜的飞机脱颖而出。”周国强说,如果再有大的病虫害的爆发的时候,就会显示出油机的威力,油机的穿透力的表现将得以体现,在新疆打落叶剂,就是很有代表性的例子。对于安阳全丰来说,油电并用,某种程度上更符合市场需求,不同的飞机适用的场景不完全一样。

未来将有更多标准化系统化服务


安阳全丰全名为安阳全丰航空植保科技股份有限公司,成立于2012年,属于安阳全丰生物科技有限公司(原安阳市全丰农药化工有限责任公司)。

1997年成立的安阳全丰生物科技有限公司,主要从事农药、复合肥、农用无人机产品的科研、生产、经营和售后服务业务,还是国家定点农药和鼠药生产厂家,植物生长调节剂矮壮素国家标准的起草制定单位。这个以生物科技公司选择做植保,用周国强的话说,也算是顺理成章的事情,“农药现在竞争也非常激烈,而且土地在流转,要去做大客户,怎么切入?提供服务才是最好的切入点。”

周国强学的是机械专业,一个偶然的机会,开始做植保做农资,在做了无人机的实验以后,他说自己被震撼到,很快投身到这个事业里来。现在,他的团队连同研发和生产等在内,已经有200多号人,其中研发人员40多人,产品也已有3WQF80-10、3WQF125-16、3WQF294-40、3WQF120-12单旋翼油动植保无人机、猎鹰3WQFDZ100-16单旋翼电动植保无人机、3WQFTX-10电动多旋翼植保无人机、全球鹰遥感无人机等机型,已经形成从单旋翼到多旋翼、从小载荷到大载荷的设计能力。“我们现在从整机开发到喷洒系统到作业到生产销售是一条龙服务。”

全丰植保机作业现场/图 来源安阳全丰

因为公司背景的原因,周国强说,在全国众多的植保企业里,安阳全丰的优势和特点明显,“我们有传统的行业,航空植保要落地在农村的话,必须要通过传统的渠道去走,比如说农资经销商,安阳全丰有这个资源。”此外在药剂上,跟其他企业比,也有绝对的优势。“我们为什么把公司定位为集成服务商,而不是定位成无人机生产企业。所谓集成服务商,就是从研发、销售、培训到应用为一体,提供整体植保的解决方案。”周国强说,公司提出的标普农业的概念,其实主要是做市场应用,一方面是提供植保服务,另一方面是帮助客户建立飞防服务体系,在全国建网络,做植保解决方案。2017年安阳全丰已经在全国已经开了有十几个点,2018年将会做到50家,现在已经在安徽、江苏、江西、湖南、湖北、新疆、东三省都有分布。最重要的是,在“每年出来一批,每年死掉一批”的植保市场,安阳全丰从前年开始,已经实现盈利,他坦率表示,这个盈利是从总体上说的,包括销售在内。

尽管有人说植保无人机以后慢慢的会在农村饱和,到处都有飞机进行作业,但他认为航空植保领域和农药的市场是一样的,最后会形成服务商和品牌服务商之争。所谓的服务商,就是你给我什么药我就打什么药,品牌服务商则是以植保结果为导向,会围绕老百姓的增产增收来提供专业化的植保设计,比如什么时间利用什么药,怎么样来让你增产,来做标准化系统化的服务。“这也是我们组建‘标普农业’的一个重要的目的,就是要让作业标准化、标准普及化。”这种运用标准化的流程来进行作业,不仅仅体现在农药上,还体现在病虫害的诊断、发生的趋势、用药的特点等等一系列方面来进行标准化的流程,以保证在作业当中不会出现失误的情况,合理地使用一些中微量元素对土壤、对作物进行调节,从而获取高产量。


 

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